Akquisitionszyklen Und -prozesse Im B2b-bereich: Eine Einführung by Dirk LippoldAkquisitionszyklen Und -prozesse Im B2b-bereich: Eine Einführung by Dirk Lippold

Akquisitionszyklen Und -prozesse Im B2b-bereich: Eine Einführung

byDirk Lippold

Paperback | January 14, 2016 | German

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Dirk Lippold erläutert die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Zunächst werden wichtige Grundbegriffe, Elemente und der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead und Opportunity Management erklärt. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Im Mittelpunkt stehen dabei eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs und Hinweise darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert.

Der Inhalt 
  • Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation
  • Akquisitionszyklus und -prozess
  • Angebots- und Vertragsgestaltung
  • Optimierung der Kundenakzeptanz und Akquisitionscontrolling
    Die Zielgruppen 
    • Studierende und Dozierende der Betriebswirtschaftslehre
    • Fach- und Führungskräfte im Bereich Marketing, Sales und Controlling
    Der Autor
    Prof. Dr. Dirk Lippold war über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig, zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung. Er ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathoch¬schulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen. 


Prof. Dr. Dirk Lippold war über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig, zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung. Er ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochschulen in MBA-, Master- und Bachelor-Stud...
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Title:Akquisitionszyklen Und -prozesse Im B2b-bereich: Eine EinführungFormat:PaperbackPublished:January 14, 2016Publisher:Springer Fachmedien WiesbadenLanguage:German

The following ISBNs are associated with this title:

ISBN - 10:365812234X

ISBN - 13:9783658122348

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Table of Contents

Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation.- Akquisitionszyklus und -prozess.- Angebots- und Vertragsgestaltung.- Optimierung der Kundenakzeptanz und Akquisitionscontrolling.