Consulting Banking: Vom Risikomanagement zum Firmenkunden-Marketing by Dr. Benölken Bankenberatung GmbH (Hrsg.)Consulting Banking: Vom Risikomanagement zum Firmenkunden-Marketing by Dr. Benölken Bankenberatung GmbH (Hrsg.)

Consulting Banking: Vom Risikomanagement zum Firmenkunden-Marketing

EditorDr. Benölken Bankenberatung GmbH (Hrsg.)

Paperback | August 9, 2012 | German

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Mit Hilfe von Szenarien des Kreditrisikos baut "Consulting Banking" eine dynamische, informationstechnologisch gesteuerte Bonitätsanalyse auf, die das ideale Instrument des Firmenkundenmarketing bildet.
Der Herausgeber Dr. Heinz Benölken ist Geschäftsführer der Unternehmensberatung Dr. Benölken Bankenberatung GmbH in Düsseldorf, die schwerpunktmäßig Kreditinsitute berät. Das Autorenteam besteht aus anerkannten Spezialisten in der Bereichen Beratungspraxis und Wissenschaft.
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Title:Consulting Banking: Vom Risikomanagement zum Firmenkunden-MarketingFormat:PaperbackPublished:August 9, 2012Publisher:Gabler VerlagLanguage:German

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ISBN - 10:3663059561

ISBN - 13:9783663059561

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Table of Contents

Einführung.- Abschnitt 1: Das Szenario im Firmenkundengeschäft.- 1. Typische Fragen eines Firmenkundenbetreuers.- 2. Das Firmenkundengeschäft: Ein Null-Summen-Spiel?.- 3. Einige Schlüsselszenen aus der Bankpraxis.- 4. "Verwerfungen" bestimmen die strukturelle Entwicklung..- 5. Führt der Lebenszyklus von Unternehmern zwangsläufig zum Tod von Unternehmen?.- 6. Vier strategische Chancen- und Risikosegmente.- 7. Der alte Privatbankier: In Treue fest zu seinem Kunden...- Abschnitt 2: Die Praxis der Bonitätsbeurteilung durch Kreditinstitute.- 1. Highlights zur "Kreditwürdigkeitsprüfung".- 2. Quantitative Verfahren der Bonitätsbeurteilung.- 2.1 Ein Versuch, vor lauter Bäumen den Wald zu erkennen.- 2.2 Kontenführungsanalysen: Nur für "sinnige" Konten?..- 2.3 Jahresabschlußanalysen: Nivellierte Ergebnisse?..- 2.4 Statistische Bilanzanalysen: "Self-fulfilling prophecies"?.- 2.5 Finanzplanungssysteme: Hoffnungsvoller Versuch..- 2.6 Branchenvergleiche: Frage der Prognosequalität...- 2.7 Das Thema Sicherheiten: Bankers Strohhalm.- 2.8 "Diskriminanzanalysen" auf tönernen Füßen.- 3. Qualitative Verfahren der Bonitätsbeurteilung.- 3.1 Der Fortschritt: Das "Unternehmen" als Erkenntnisobjekt.- 3.2 Mit der Indikatorenanalyse auf der richtigen Spur?..- 3.3 Unternehmerbeurteilungen.- 3.4 Beurteilung der technischen Bonität von Unternehmen.- 3.5 Qualitative Branchenanalysen: Einfangen der Umwelt.- 3.6 Bewertung branchenspezifischer Erfolgsfaktoren: Anfang des Königswegs.- 3.7 Betriebswirtschaftliche Schwerpunktanalysen: Der Banker als Betriebsberater.- 3.8 Qualität hat ihren Preis.- 4. Komplexe Ratingsysteme in der bankbetrieblichen Praxis..- 4.1 Verknüpfung quantitativer und qualitativer Instrumente.- 4.2 Das Ratingkonzept des DSGV.- 4.3 Das Ratingkonzept des BVR.- 4.4 Ratingkonzepte von Einzelanwendern.- 4.5 Trotz dynamischer Ansätze: Sezieren Banken noch Mumien?.- 5. Wer macht was im "Firmenkundenrating".- Abschnitt 3: "Mittelstandsberatung" als Bankdienstleistung..- 1. Der Banker als leistungswirtschaftlicher Berater.- 2. Von der traditionellen zur CB-Produktpalette.- 3. Beratungsfelder der CB-Produktpalette.- 4. Leistungsträgermodelle: "Wer" berät?.- 5. Rechtliche Aspekte des CB.- Abschnitt 4: Anforderungen an das CB-Instrumentarium..- 1. Methodische Anforderungen an dynamische Bonitätsbeurteilungssysteme.- 2. Das Anforderungsprofil für die Reihenuntersuchung.- 3. Von der Reihenuntersuchung zur Einzelbehandlung.- 4. Konsequenz: Dualer Ansatz.- Abschnitt 5: Das Risiko-Analyse-System (RAS) für die Reihenuntersuchung.- 1. Systemdesign: Durchgängiger Ansatz.- 2. Erfassungsmodule: Ausleuchten des Szenarios.- 2.1 Wirtschaftskraft der Unternehmen: Dynamische Sicht.- 2.2 Regionale Branchenattraktivität: Einfangen des regionalen Umfeldes.- 2.3 Deckungsgrad: Auffangnetz.- 2.4 Engagementintensität: Instrument für Portefeuille-Steuerung.- 3. Auswertungsmodule.- 3.1 Bonitätsklassen-Portfolio: Dynamische Klassifikation.- 3.2 Kreditrisiko-Portfolio.- 3.3 Branchenstruktur-Portfolio.- 3.4 Bewertungsmöglichkeiten.- 4. Entscheidungsregeln zur Engagementbehandlung.- 4.1 Das Prinzip: Entscheidungskomplexität und Arbeitsintensität nach "Güteklassen" differenzieren..- 4.2 Umsetzungsbeispiele für "Entscheidungsregeln".- 5. In der Praxis eingesetzte Systeme zur Risikosteuerung.- 5.1 EDV-gestütztes Kreditrisikomanagement in der Sparkassenorganisation.- 5.2 Risiko-Software-Tools anderer Institute/Gruppen...- 5.3 Das RAS-Tool.- Abschnitt 6: Risiko-Segmentierung als Basis für schlanke Strukturen.- 1. Die traditionelle Kreditorganisation.- 1.1 Das Leitbild des traditionellen Kreditsachbearbeiters.- 1.2 Die Normalsituation: Unproduktive Arbeitsabläufe..- 1.3 Traditionelle Struktur: Aufwendige Konfliktorganisation.- 2. Anforderungen an einen ökonomischen Geschäftsprozeß "Firmenkreditgeschäft".- 3. Umsetzung einer ratingbasierten Geschäftsprozeßorganisation.- 3.1 Basis: Ein neues Berufsbild für Firmenkundenberater..- 3.2 Geschäftsprozeß mit entscheidungsorientierter, kurzer Wertschöpfungskette.- 3.3 Schlanke, selbstverantwortliche Strukturen.- Abschnitt 7: Das DIAgnose-System für die Einzelbehandlung.- 1. Das Grundkonzept von DIA.- 2. Das DIA-Expertensystem.- 3. Das Unternehmensprofil auf einen Blick.- 4. Stufen und Durchführung der DIA-Einzelbehandlung.- 5. Nutzen für das Kreditinstitut.- Abschnitt 8: DIA-Beispiele aus der Praxis.- 1. DIA-Beispiel: Konzept-Bau GmbH.- 1.1 Auftrag.- 1.2 Unternehmenssituation.- 1.3 Stärken-/Schwächenanalyse.- 1.4 Rahmen-Sanierungskonzept.- 2. IT Installationstechnik KG.- 2.1 Das Unternehmen.- 2.2 Betriebswirtschaftliche Ausgangssituation.- 2.3 Strategische Neupositionierung.- 2.4 Maßnahmenpakete.- 2.5 Empfehlungen für die weitere Behandlung des Engagements durch das Kreditinstitut.- 3. Mustermann Möbelgruppe.- 3.1 Das Unternehmen.- 3.2 Stärken-/Schwächenanalyse.- 3.3 Konzept-Ansatz.- Abschnitt 9: CB als Basis für Firmenkunden-Marketing.- 1. Firmenkunden-Marketing - eine neue Funktion.- 2. Treffsichere Firmenkundensegmentierung.- 2.1 Marketingpotentialdatenbank als Basis.- 2.2 Zielgruppen-Segmente.- 2.3 Erschließung des Akquisitionskundenpotentials.- 3. Kundensegmentierung und Vertriebsentwicklung.- 3.1 Kundensegmentierung.- 3.2 Kundenbetreuungskonzept betriebliche Finanzen.- 4. Bedarfsgerechtes Produktangebot.- 4.1 Märkte-Mix-Szenario.- 4.2 Lebensphasenorientiertes Problemlösungsangebot.- 4.3 Problemlösungen im Bereich betriebliche Finanzen.- 4.4 Intensivierung der "Privatschatulle".- 4.5 Segmentspezifische Preispolitik.- 5. Aufbau eines CB-Angebots.- 6. Vertriebs-Controlling im Firmenkundenbereich.- Abschnitt 10: Anforderungen an die Personalentwicklung.- 1. Die traditionellen Anforderungen genügen nicht mehr....- 2. Personalstrukturanalyse und -entwicklungskonzept.- 3. "Neue" Anforderungsprofile im Firmenkundengeschäft.- 4. Beispiel für ein Trainingskonzept für Firmenkundenbetreuer.- Abschnitt 11: Der Nutzen des CB (Zusammenfassende Übersicht).