Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling: Erfolgsfaktoren für ein produktübergreifendes Beziehungsmanagement by Heiko SchäferDie Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling: Erfolgsfaktoren für ein produktübergreifendes Beziehungsmanagement by Heiko Schäfer

Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling: Erfolgsfaktoren für ein…

byHeiko Schäfer

Paperback | March 28, 2002 | German

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Heiko Schäfer untersucht das Cross-Selling von 372 Unternehmen unterschiedlicher Branchen. Es wird deutlich, dass die kundenorientierte Gestaltung der Führungssysteme, bestimmte kundenbezogene Verhaltensweisen der Mitarbeiter, das Leistungsspektrum des Anbieters sowie dessen Unternehmenskultur wesentliche Erfolgsfaktoren sind. Der Autor zeigt zahlreiche Instrumente auf, die zur Förderung des Cross-Selling genutzt werden.
Dr. Heiko Schäfer war wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Christian Homburg am Lehrstuhl für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing I der Universität Mannheim. Er ist derzeit als Unternehmensberater bei einer renommierten, weltweit tätigen Unternehmensberatung in Frankfurt beschäftigt.
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Title:Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling: Erfolgsfaktoren für ein…Format:PaperbackPublished:March 28, 2002Publisher:Deutscher UniversitätsverlagLanguage:German

The following ISBNs are associated with this title:

ISBN - 10:3824476010

ISBN - 13:9783824476015

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Table of Contents

Grundlagen der Untersuchung: Theoretische Bezugspunkte und empirische Grundlagen; - Untersuchung von Einflussfaktoren und Auswirkungen des Cross-Selling-Potentials sowie von Erfolgsfaktoren für Anbieter - Empirische Bestandsaufnahme des Status quo der Cross-Selling-Praxis: Branchenspezifische Einschätzungen und Nutzung von Instrumenten zur Förderung des Cross-Selling