Impulsives Kaufverhalten am Point of Sale by Dorothea BaunImpulsives Kaufverhalten am Point of Sale by Dorothea Baun

Impulsives Kaufverhalten am Point of Sale

byDorothea Baun

Paperback | May 27, 2003 | German

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v Geleitwort Vor circa 30 Jahren beschäftigte man sich in der Konsumentenverhaltensforschung sehr intensiv mit individuellen Kaufentscheidungsprozessen. Vorrangig in den USA, aber auch in Deutschland wurden Total- und Partialmodelle für das gesamte Kaufverhalten bzw. für einzelne Kaufentscheidungsarten entwickelt und (größtenteils) mit hohem empirischem Aufwand geprüft. Es wurde analysiert, weIche Stimuluskonstellationen extensive, limitierte, habitualisierte und impulsive Kaufentscheidungen begünstigen und welche intervenierenden Variablen zu berücksichtigen sind, sodass man schließlich am Ende der 80er Jahre zu der Erkenntnis gelangte, das Kaufverhalten der Konsumenten sei ausführlich, grundlegend und umfassend erforscht und man könne sich guten Gewissens anderen Themen widmen. Als Folge nahm international die Flut an Veröffentlichungen zur Analyse von Kaufentscheidungsprozessen stark ab und man übersah dabei, dass in Bezug auf impulsives Kaufverhalten immer noch ein hoher Forschungsbedarf besteht. So liegt in Deutschland in der Marketingdisziplin keine Dissertation oder Habilitation vor, die sich ausschließlich mit impulsiven Kaufentscheidungen beschäftigt. In den USA wurde diese Thematik häufig (und zu Unrecht) mit "ungeplanten Käufen" gleichgesetzt oder im Zusammenhang mit ,,Kaufsucht" behandelt. Der deutsche Einzelhandel, der seit Jahren (und die jüngst veröffentlichten Zahlen belegen die Dramatik dieser Entwicklung) zum Teil erhebliche reale Umsatzeinbußen zu verzeichnen hat, beklagt dagegen immer wieder, dass die Forschung die Analyse des Zustandekommens von Impulskäufen vernachlässige. Nun kann man aus "ethischen" Gründen der Meinung sein, dass man - auch wenn der "homo oeconomicus" nur eine Phantasiegestalt sei - Konsumenten doch wenigstens zum rationalen Verhalten erziehen solle. Dabei unterstellt man implizit, dass impulsive Kaufentscheidungen zum Schaden des Konsumenten seien.
Dr. Dorothea Baun ist wissenschaftliche Mitarbeiterin von Prof. Dr. Andrea Göppel-Klein am Lehrstuhl für ABWL, insbesondere Internationales Marketing der Europa-Universität Viadrina in Frankfurt/Oder.
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Title:Impulsives Kaufverhalten am Point of SaleFormat:PaperbackPublished:May 27, 2003Publisher:Deutscher UniversitätsverlagLanguage:German

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ISBN - 10:3824477998

ISBN - 13:9783824477999

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Table of Contents

1. Einleitung.- 2. Kaufentscheidungsprozesse von Konsumenten.- 3. Der Impulskauf: Ansätze in der Marketingliteratur.- 4. Abgrenzung und Definition des Begriffs Impulskauf.- 5. Interne Bestimmungsfaktoren des Impulskaufs.- 6. Persönlichkeit als Bestimmungsfaktor.- 7. Zusammenfassung und Ableitung eines Hypothetischen Modells zum Impulskauf.- 1. Einige Bemerkungen Vorab.- 2. Empirische Abgrenzung: Impulskauf als Spezieller Ungeplanter Kauf.- 3. Die Bedeutung der Warenpräsentation für die Impulsive Produktwahl.- 4. Der Impulskauf und der Impulskäufer.- 5. Ergänzende Studie: Der Impulskauf und Seine Bedeutung für Handel und Konsument.- 6. Vergleich der Vier Studien und Schlussfolgerung zum Impulskauf.- 1. Zusammenfassung und Ausblick.- 2. Empfehlungen für die Praxis.- Quellenverzeichnis.