Interaktionskompetenz im Vertrieb: Konzeptualisierung und Erfolgswirkung by Vera SchulteInteraktionskompetenz im Vertrieb: Konzeptualisierung und Erfolgswirkung by Vera Schulte

Interaktionskompetenz im Vertrieb: Konzeptualisierung und Erfolgswirkung

byVera Schulte

Paperback | February 23, 2015 | German

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Aufbauend auf einer Literaturrecherche zur Interaktion, zur Kompetenz und zu Konzepten des persönlichen Verkaufens sowie auf Basis von Experteninterviews konzeptionalisiert und operationalisiert Vera Schulte das Konstrukt Interaktionskompetenz, welches die notwendigen Voraussetzungen einer effektiven Steuerung der Interaktion unter gleichzeitiger Berücksichtigung des kompletten Interaktionsprozesses erfasst. Im Rahmen einer branchenübergreifenden Untersuchung im Investitionsgüterbereich validiert die Autorin die neu entwickelte Skala und identifiziert zentrale Einflussfaktoren sowie Effekte auf unternehmensrelevante Erfolgsgrößen. Es kann belegt werden, dass das Interaktionsverhalten der Vertriebsmitarbeiter einen entscheidenden Einfluss auf ökonomische Faktoren und die Kundenzufriedenheit ausübt.
Dr. Vera Schulte promovierte bei Prof. Dr. Hartmut H. Holzmüller am Lehrstuhl für Marketing an der Fakultät für Wirtschafts- und Sozialwissenschaften der Technischen Universität Dortmund.
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Title:Interaktionskompetenz im Vertrieb: Konzeptualisierung und ErfolgswirkungFormat:PaperbackDimensions:8.27 × 5.83 × 0.01 inPublished:February 23, 2015Publisher:Springer Fachmedien WiesbadenLanguage:German

The following ISBNs are associated with this title:

ISBN - 10:3658088192

ISBN - 13:9783658088194

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Table of Contents

Konzeptionelle Grundlagen zur Interaktionskompetenz.- Konzeptionalisierung und Operationalisierung des Konstrukts Interaktionskompetenz.- Empirische Analyse im Investitionsgüterbereich.