Kundenwünsche Im Persönlichen Verkauf: Eine Empirische Analyse Der Eindrucksbildung Als Erfolgsfaktor by Pakize Schuchert-gülerKundenwünsche Im Persönlichen Verkauf: Eine Empirische Analyse Der Eindrucksbildung Als Erfolgsfaktor by Pakize Schuchert-güler

Kundenwünsche Im Persönlichen Verkauf: Eine Empirische Analyse Der Eindrucksbildung Als…

byPakize Schuchert-güler

Paperback | January 26, 2001 | German

Pricing and Purchase Info

$87.35 online 
$90.95 list price
Earn 437 plum® points

Prices and offers may vary in store

Quantity:

In stock online

Ships free on orders over $25

Not available in stores

about

Der persönliche Verkauf ist ein Marketing-Instrument, das schon eingesetzt wurde, bevor überhaupt von Marketing die Rede war. Sowohl im Business-to-Business- als auch im Kon­ sumgüter-Bereich hat er für viele Branchen zentrale Bedeutung. Das zeigt sich nicht zuletzt an entsprechenden Budgets, die nicht selten innerhalb des Marketing-Budgets dominierend sind. Wenn man allerdings das Ausmaß der wissenschaftlichen Beschäftigung mit dem per­ sönlichen Verkauf mit anderen Teilgebieten des Marketing vergleicht, entsteht ein völlig an­ deres Bild: In der deutschsprachigen ebenso wie in der internationalen Marketing-Literatur, in wissenschaftlichen Zeitschriften ebenso wie in Lehrbüchern wird der persönlicher Verkauf eher am Rande behandelt. Woran mag diese Diskrepanz zwischen der großen Relevanz eines Fachgebiets und dem begrenzten wissenschaftlichen Interesse daran liegen? Sicher ist der persönliche Verkaufwe­ niger glamourös als etwa die Welt der Werbung und bietet weniger Entfaltungsmöglichkeit für methodische Brillanz als der Bereich der Marktforschung. Offenbar bereitet der Verkauf für die Anwendung des gängigen Forschungsinstrumentariums auch besondere Probleme. So sind die gängigen Befragungsmethoden auf Interaktionen zwischen Verkäufern und Kunden nur schlecht anwendbar. Auch die Rekrutierung von Auskunfts- oder Versuchspersonen be­ reitet mehr Schwierigkeiten als in weiten Gebieten der Konsumentenforschung.
Dr. Pakize Schuchert-Güler ist wissenschaftliche Assistentin von Prof. Dr. Alfred Kuß am Institut für Marketing der Freien Universität Berlin.
Loading
Title:Kundenwünsche Im Persönlichen Verkauf: Eine Empirische Analyse Der Eindrucksbildung Als…Format:PaperbackDimensions:7.99 × 5.24 × 0.01 inPublished:January 26, 2001Publisher:Deutscher UniversitätsverlagLanguage:German

The following ISBNs are associated with this title:

ISBN - 10:3824472805

ISBN - 13:9783824472802

Look for similar items by category:

Reviews

Table of Contents

Grundlagen des persönlichen Verkaufs - Erklärungsansätze für den Verkaufserfolg - theoretische Grundlagen der Eindrucksbildung des Verkäufers im Verkaufsprozess - Aufbau und Ergebnisse der empirischen Untersuchung - Konsequenzen für die Marketingforschung und -praxis