Verkaufskomplexität Im Außendienst: Konzeption - Erfolgsauswirkungen - Möglichkeiten Im Umgang by Matthias BuobVerkaufskomplexität Im Außendienst: Konzeption - Erfolgsauswirkungen - Möglichkeiten Im Umgang by Matthias Buob

Verkaufskomplexität Im Außendienst: Konzeption - Erfolgsauswirkungen - Möglichkeiten Im Umgang

byMatthias Buob

Paperback | September 28, 2010 | German

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Der Aussendienst ist für die meisten Unternehmen der wichtigste Zugang zum K- den. Mit der Komplexität von Unternehmen und Märkten steigen dabei die V- kaufsaufgaben überproportional. Zu grosszügig delegieren die Verantwortlichen dem Aussendienst 150 Aufgaben, wenn dieser nur 100 erfüllen kann; schliesslich sind sie erstaunt, wenn nur 60 erfüllt werden. Vielen Unternehmen gelingt es nicht mehr, ihre Leistungsfähigkeit in die Interaktion mit wertvollen Kunden zu bringen. Das Thema ist in Praxis und Forschung sehr relevant, aber kaum aufgegriffen. Der Autor führt rasch und konzentriert in die Problematik ein und zeigt, dass V- kaufskomplexität selbst komplex ist. Gekonnt und auf hohem Niveau entwickelt er sein Modell und nutzt das methodische Repertoire aus der qualitativen und quantita- ven Sozialforschung. Einerseits evaluiert er die Treiber der Verkaufskomplexität, - dererseits untersucht er ihren Einfluss auf den Verkaufserfolg. Vertieft zeigt er die Chancen, wie Unternehmen professionell mit der gestiegenen Komplexität umgehen. Spannend ist auch das "Profil des erfolgreichen Komplexitätsverkäufers". Die Ergebnisse der Empirie sind fundiert ausgewertet und interpretiert. Manche H- weise sind erstaunlich: Offensichtlich brauchen Unternehmen auch eine gewisse Komplexität, um die Marktchancen optimal zu nutzen. Die Handlungsempfehlungen sind für Aussendienst und Vertriebsleiter wertvoll. Sie wecken die Sensibilität für die Verkaufskomplexität und zeigen konkrete Ansätze auf, wie Aussendienstmitarbeiter in ihrer täglichen Arbeit unterstützt und wie sich Unt- nehmensstrukturen anpassen lassen, um bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen. Kurz: Wenn es Unternehmen gelingt, ihre Verkaufskomplexität wirksamer zu gest- ten, so nutzen sie einen enormen Stellhebel für ihren Erfolg. Der Fortschritt mit der Arbeit ist gross.
Dr. Matthias Buob promovierte bei Prof. Dr. Christian Belz und Prof. Dr. Torsten Tomczak am Institut für Marketing der Universität St. Gallen.
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Title:Verkaufskomplexität Im Außendienst: Konzeption - Erfolgsauswirkungen - Möglichkeiten Im UmgangFormat:PaperbackPublished:September 28, 2010Publisher:Gabler VerlagLanguage:German

The following ISBNs are associated with this title:

ISBN - 10:3834925519

ISBN - 13:9783834925510

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Table of Contents

Konzeptualisierung/Operationalisierung des Begriffes Verkaufskomplexität; Untersuchung des Einflusses der Verkaufskomplexität auf den Verkaufserfolg; Entwicklung von Möglichkeiten im Umgang mit der Verkaufskomplexität; Umfassende Handlungsempfehlungen an die Praxis